Cas clients
51 RDV B2B qualifiés obtenus en 3 mois grâce au cold call
Hupla
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RSE
51 RDV B2B qualifiés obtenus en 3 mois grâce au cold call
Suite à de mauvaises expériences avec d'autres prestataires, nous avons relevé le challenge pour accompagner Hupla dans la création d'un canal d'acquisition supplémentaire.
- Volume de RDV : 51 rendez-vous obtenus en 3 mois, soit moins de 17 rendez-vous p
- Qualification : les RDV sont qualifiés (ouverture de deal ou follow-up)
- Fiabilité du pipe : le client n'a plus à se soucier de nourrir son pipe
Corentin Le Bris
Directeur Général
"Si aujourd'hui, au niveau de ton offre et de ta proportion de valeur, tu es suffisamment clair, Akiro c'est l'efficacité, du temps de gagné et du rendez-vous qualifié. Top. Et en plus, ils sont sympas."
Hupla n'avait pas les moyens humains pour internaliser le cold call, ils ont donc fait appel à nous pour les aider à développer un nouveau canal d'acquisition plus prédictible.
Problématiques
- Besoin d'un levier de prospection supplémentaire
- Force commerciale de taille limitée chez Hupla : pas les moyens humains pour internaliser cette démarche
- Constat de deux blocages internes : le temps (pas de disponibilité pour le faire eux-mêmes) et l'envie/l'appétence ("faire du cold call, c'est un métier, il faut avoir l'appétence, il faut avoir la stack de compétences")
- Besoin de générer du "lead qualifié pour avoir des rendez-vous pour vendre", sans pouvoir le faire en interne
- Expérience passée négative avec d'autres prestataires : rendez-vous obtenus mais non qualifiés ("les rendez-vous qu'on avait, ce n'était pas quali")
Objectifs
- Régularité mensuelle des RDV : avoir "un certain nombre de rendez-vous qualifiés" chaque mois
- Qualité/qualification réelle des RDV obtenus, au-delà du simple volume
- Validation de la proposition de valeur au téléphone via le ressenti à l'appel
- Amélioration continue du niveau de la qualification pour augmenter le nombre de deals ouverts sur les prospects qualifiés reçus en RDV
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Stratégie
- Externalisation complète de la prospection téléphonique confiée à Akiro
- Mise en place d'un SDR dédié (Hatim) en charge des appels et de la restitution terrain
- Outils mis à disposition pour un échange en temps réel sur les RDV bookés
- Travail conjoint sur le pitch avec le SDR pour accélérer son appropriation et gagner en efficacité sur les appels
- Ajout progressif de questions de qualification dans le pitch, retravaillées en séance
Une expertise sur la cible RSE
Nous connaissons très bien la cible RSE chez Akiro, avec les points de douleur que rencontre cette cible.
Un bon suivi
Une communication régulière a permis d'ajuster la stratégie en continu et de maximiser les résultats.
Une dream team
Une équipe de SDR a été constituée, composée des meilleurs call callers francophones.
Performance
- Volume de RDV : 51 rendez-vous obtenus en 3 mois, soit moins de 17 rendez-vous par mois
- Qualification : "la majorité du temps", les RDV sont qualifiés (ouverture de deal ou follow-up avec intérêt réel pour la proposition de valeur)
- Fiabilité du pipe : le client n'a plus à se soucier de nourrir son pipe sur le volet cold-call ("on a ouvert un robinet")
- Différenciation perçue au téléphone : ressenti positif sur le pitch, perçu comme différenciant par les prospects
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51 RDV
B2B qualifiés obtenus en 3 mois grâce au cold call
17 RDV
par mois de moyenne
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