Cas clients
45M€ de pipeline générés grâce au Cold Call
Seqino
-
SaaS
45M€ de pipeline générés grâce au Cold Call
Seqino, appartenant au groupe Crédit Mutuel Arkéa, avait besoin de mettre en place une stratégie ABM pour aller chercher des hauts décideurs.
- 45 M€ de pipeline commercial généré
- 70 rendez-vous pris
- 4 no-show seulement sur 70 rendez-vous, soit un taux de présence de 94%
Florent Souplet
Directeur commercial
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"Les rendez-vous qui sont pris sont qualifiés et de qualité avec très très très peu de no show donc vraiment une qualité et une montée en compétences de Martin et des équipes d’Akiro qui a été vraiment appréciable"
Nous avons identifié une liste de 100 comptes à cibler. Derrière, l'approche ABM (Account Based Marketing) nous a permis de rentrer dans les comptes ciblés avec à la clé des paniers moyens en dizaines de millions d'€.
Problématiques
- Une méfiance assumée envers l'externalisation de la prospection, née d'expériences passées : « Dans mes expériences passées, on avait déjà essayé de sous-traiter ces prestations-là qui sont très chronophages et sur lesquelles il faut un vrai savoir-faire. »
- Une frustration héritée des partenariats précédents — Florent y fait référence explicitement comme à un problème qu'il ne retrouve plus chez Akiro : « la frustration que j'avais dans les partenariats passés ».
- Une cible difficile d'accès : des « personas très qualifiés, de très haut niveau », des décideurs en grandes entreprises, exigeant des « discussions vraiment stratégiques ». Florent le reconnaît : « Ce n'était pas facile ».
- Un besoin de visibilité et de retours concrets sur ce qui fonctionne ou non dans les campagnes, pour pouvoir ajuster le discours.
Objectifs
- Générer des rendez-vous avec des décideurs de très haut niveau en grandes entreprises
- Couvrir un scope ABM d'environ une centaine de cibles identifiées
- Obtenir des rendez-vous réellement qualifiés, pas du volume
- Limiter la déperdition entre la prise de RDV et la tenue du RDV
- Alimenter le pipeline commercial sur des deals grands comptes
- Disposer d'un pilotage lisible de la campagne
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Stratégie
- Une stratégie ABM ciblée sur une centaine de comptes/personas prédéfinis, plutôt qu'une approche volumétrique.
- Une campagne de cold call opérée par un SDR dédié (Martin), positionné sur des interlocuteurs de très haut niveau et des discussions stratégiques.
- Une montée en charge progressive sur environ un an de collaboration : « ça fait à peu près un an qu'on collabore ensemble avec une vraie montée en charge ».
- Une montée en compétence du SDR sur le sujet métier (facturation électronique, Plateforme Agréée), rendue nécessaire par le niveau des interlocuteurs.
- Une itération continue sur le pitch à partir de ces retours : « peaufiner le pitch au fur et à mesure ».
- Une relance systématique des no-show avec reprogrammation : « à chaque fois qu'il y avait un no-show, ils ont été recontactés, on a fixé un nouveau rendez-vous ».
- Une transmission de documents et de comptes rendus au client, qu'il cite spontanément comme un point d'appréciation.
Une expertise SaaS
Chez Akiro, on a une forte expertise sur les business SaaS. Avec la qualité des produits de Seqino couplée à notre expertise, nous avons pu aller chercher un fort niveau de résultat.
Une dream team
Une équipe de SDR a été constituée, composée des meilleurs call callers francophones.
Un bon suivi
Une communication régulière a permis d'ajuster la stratégie en continu et de maximiser les résultats.
Performance
- 70 rendez-vous pris sur un scope d'environ 100 cibles, soit un taux de conversion cible → RDV de l'ordre de 70%.
- 45 M€ de pipeline commercial généré.
- 4 no-show seulement sur 70 rendez-vous, soit un taux de présence de 94%. Et 100% des no-show ont été recontactés puis reprogrammés.
- Des rendez-vous qualifiés et de qualité, avec de bons retours sur les discussions menées.
- Des premiers résultats visibles rapidement dès le début de la collaboration.
- Environ un an de collaboration avec une montée en charge continue, continuité avec le client encore pour 6 mois supplémentaires.
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45 M€
de pipeline commercial généré
70
RDV pris sur des hauts décideurs (seulement 6% de no-show)
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