Générer 11 RDV qualifiés/mois sur un marché ultra saturé
- Une moyenne de 11 rendez-vous par mois
- 1 premier deal signé à 6K€
- 1er closing en quelques mois sur un marché où le délai de closing est long
Problématiques
Alexis est venu solliciter Akiro pour répondre aux enjeux suivants :
•Dépendance à un canal unique : L'entreprise ne tournait que sur l'inbound (organique, contenu). Bien que maîtrisé, ce canal n'était pas jugé assez prévisible.
•Absence d'outbound : Malgré une forte croyance dans ce levier, l'entreprise n'avait jamais pratiqué la prospection sortante jusqu'alors.
•Besoin de prédictibilité : Le souhait de pouvoir dire « je mets 100 en entrée, ça fait 10 à la sortie », ce que l'inbound ne permettait pas de garantir.
•Éviter les freins de l'internalisation : S'épargner les lourdeurs liées au recrutement et au management d'une équipe de prospection interne.
Objectifs
Les attentes portaient sur des indicateurs de performance et de volume précis :
- Volume de rendez-vous mensuels : L'objectif affiché était d'« acheter » entre 10 et 12 rendez-vous (R1) qualifiés par mois.
- Automatisation du canal : Mettre en place une expérimentation suffisamment longue pour faire tourner le canal en « autopilote ».
- Prédictibilité des ventes : Obtenir une mécanique où l'investissement initial génère un nombre de rendez-vous connu pour alimenter le pipe commercial.
- Rentabilité (ROI) : Atteindre un seuil où le canal s'autofinance grâce aux signatures de deals, en tenant compte du panier moyen et de la LTV (Life Time Value).
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Stratégie
La collaboration s'est articulée autour des piliers suivants :
Externalisation du Cold Calling : Utilisation du canal téléphonique comme levier principal pour générer des rendez-vous B2B qualifiés directement dans l'agenda de la directrice commerciale.
Engagement sur la durée : Mise en place d'une collaboration sur 6 mois pour éviter les tests « du bout des lèvres » et garantir une intensité suffisante.
Ciblage précis (ICP) : Focalisation sur les DRH d'entreprises de 200 à 1000 salariés.
Approche "Partenaire / Copilote" : Échanges stratégiques réguliers pour ajuster les angles d'attaque, par exemple en discutant de la possibilité de contacter le CEO pour atteindre le DRH.
Ajustement de l'intensité : Ajout d'actions ("extra-mails") lors des périodes plus creuses ou cycliques pour maintenir les objectifs de résultats.
Cibler les DRH entre 200 et 1000 salariés
Une dream
Un bon suivi
Performance
Après 5 mois de collaboration, les chiffres et progressions constatés sont :
- 54 rendez-vous générés au total sur la période.
- Une moyenne de 11 rendez-vous par mois (atteignant l'objectif cible de 10-12).
- 1 premier deal signé à 6K€ (offre d'ouverture/découverte).
- Pipeline commercial fourni avec de nombreux prospects en cours.
- Dépassement du frein temporel : Malgré un time to closing long et habituel pour le client, les premiers résultats concrets ont été sécurisés.
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